Дмитрий Стенько с партнерами начинали свою компанию «CCOVER» со стартапа. Но ей предшествовала еще одна – по услугам 3D-печати, созданная в 2015 году. В 2014 году Дмитрий закончил машиностроительный факультет Ярославского государственного технического университета. Тогда же вчетвером с друзьями сложились по 45 тысяч на покупку первого 3D-принтера. Печатали все подряд, начиная от запчастей для авто, прототипов до сувениров и макетов.
Были одними из первых в регионе, но, в большей степени, это было хобби. Каждый из 3D-печатников параллельно работал по найму. Ребята сами нарабатывали практику, учились работать с оборудованием, разбирались, что печатать, как и из какого материла. В 2018 году Дмитрий поступил в магистратуру ЯГТУ, по направлению – Технологические машины и оборудование, решил уйти из найма и стать предпринимателем. Тогда же с фирмой переехал с тутаевской площадки в Ярославль, и начал с партнерами активно развивать аддитивные технологии и 3D-моделирование. Чуть позже запустили направление изготовления косметических накладок.
Первый клиент нашел ребят сам в 2019 году. Они выполняли для него заказы в 3D-печати, и он предложил сделать косметическую накладку. Это был интересный и сложный опыт. На старте начинающие бизнесмены даже не подозревали, во что это направление разовьется. А в итоге в 2021 году была создана компания «СCOVER».
Чтобы заявиться на рынке со своим продуктом ярославские изготовители косметических накладок продвигались в b2c-сегменте, создали сайт, группы в социальных сетях и до сих пор это остается их основными источниками привлечения клиентов. Ну и еще, конечно, сарафанное радио. С 2021 года компания активно сотрудничает с протезными предприятиями, в большинстве из которых уже стоят стенды «СCOVER».
После изготовления первого образца, Дмитрий с товарищами стали изучать, как в России и мире решается проблема отталкивающего внешнего вида протеза. Основная часть протеза - металлическая труба, которая выглядит далеко не эстетично. Часто люди этого сильно стесняются, что мешает им вернуться к нормальной жизни.
Есть решения, которые предлагают протезные предприятия. На протез натягивают кусок поролона в форме ноги, а сверху на него «надевают» капроновый чулок. Большинство отказываются от этого и ищут альтернативу– косметические накладки. Оказывается, никто их изготовление в нашей стране на поток не ставил. Были разовые истории кустарного производства. При этом ежегодно в России выдается около 70 тысяч протезов первично или повторно. В мире порядка 30 миллионов людей с протезами, и примерно 5-7 компаний, которые изготавливают косметические накладки: в Америке, Канаде, в Бразилии был проект, и 3-4 европейские компании. Это и стало решающим аргументом в пользу развития этого направления. И, казалось бы, если так много потребителей, значит бизнес должен был развиваться семимильными шагами. Но, в российской действительности не все так просто.
«Производство, комплектация протезов и предоставление их нуждающимся – задача государства. Оно определяет сроки пользования протезами и регламентирует компенсацию их стоимости. Этим занимаются Фонды социального страхования, и в каждом регионе сумма компенсации своя, – рассказывает Дмитрий Стенько. – Косметическая оболочка указана в классификаторе технических средств реабилитации для протезов нижних конечностей.
Но еще никто не пытался отдельно компенсировать стоимость косметической накладки через Фонд социального страхования, хотя теоретически это возможно. Правда, есть юридические сложности, и мы над этим работаем. Пытаемся создать первый прецедент, чтобы в России можно было получить компенсацию именно отдельно оболочки от протеза. После консультаций с юристами и специалистами профильной отрасти мы поняли, что такое возможно. Следующий шаг – найти того, кто должен в ближайшее время пройти медкомиссию.
Те, кто получает протезы имеют индивидуальную программу реабилитации. И наша цель – вписать в эту программу отдельным пунктом косметическую оболочку. Тогда у заказчика появится возможность получить эстетичный протез за счет государства».
Клиент сам выбирает у государственной или частной компании приобрести протез. Механизмы получения протеза тоже разные. Можно за свой счет заказать его в любой компании, а после получить компенсацию той суммы, которая предусмотрена на эти цели в отдельно взятом регионе. Есть вариант: без собственных вложений дождаться, пока будет разыгран конкур
с, и получить уже готовый продукт. Изготовителям косметических накладок требуется только, чтобы их продукция вошла в перечень комплектующих для протезов, производство которых компенсируется государством.
По признанию Дмитрия Стенько на сегодняшний день проект по изготовлению косметических накладок достаточно авантюрный. Его финансовую модель можно построить с учетом 100%-й компенсации от государства, а получить 50, и тогда весь бюджет придется переверстывать.
Большого опыта в привлечении инвестиций на старте у молодых бизнесменов не было, равно как и инвесторов, желающих вкладываться в этот непонятный и рисковый бизнес. Поэтому они решили пойти по пути конкурсов и грантов.
Первая площадка, где они заявились – 36-часовой марафон проектов, направленных на улучшение качества жизни людей с инвалидностью. Там ребята практически за сутки с нуля изготовили контур-кавер для протеза ноги, заявили о себе, нашли полезные контакты, и получили много информации о производстве протезов и использовании комплектующих к ним.
Следующий шаг – участие в программе 90 Days Challenge от Impact Hub Moscow. Где главной для них стала возможность развить идею до стадии бизнес-проекта и получить пусть и небольшие деньги. На этом этапе много работы велось с соцсетями, тогда же они определили для себя социальную миссию. В итоге заняли первое место и получили грант–130 тысяч рублей. Параллельно запатентовали свою косметическую накладку.
Потом был конкурс социально-инновационных проектов Sap Up, где им удалось не только занять первое место, но и пообщаться с успешными социальными предпринимателями. В декабре 2020 взяли грант Фонда содействия инновациям и смогли доказать, что создали инновационный продукт. После были и другие конкурсы и гранты. В итоге, за три года получили 1,6 миллиона рублей, четко сформулировали для себя стратегию, направления развития и тактику продвижения продукта. Им удалось усовершенствовать технологию производства накладок и понять, что это можно превратить в бизнес.
Коммерчески компания «СCOVER» работает больше года. До этого косметические накладки реализовывались через ИП Дмитрия Стенько. Но это был не совсем бизнес, скорее продвиженческая история.
Цена на них тогда почти равнялась себестоимости, а изготовителям было важно получить обратную связь от потребителей. Они внедряли разные виды креплений к протезу: винтовые, магнитные, экспериментировали с материалом, технологией, покраской. Точно сделали более ста изделий. Многое раздали по бартеру, взамен клиенты участвовали в фотосессиях, а фотографии использовались на сайте и в соцсетх, чтобы информация о проекте распространялась повсюду.
Изготовление косметических накладок на протезы – в большей степени эстетическая история. Правда, некоторые накладки защищают отчасти дорогие коленные модули. Но в основном, они подчеркивают индивидуальность людей, дают уверенность в себе и шанс перестать стесняться протезов и стать самим собой. Но, к сожалению, в нашей стране у людей с инвалидностью пенсия невелика, и они не всегда могут себе позволить купить косметические накладки.
При этом желающие иметь эстетичные накладки на протезы есть не только в России. Компания получала заказы из Армении, Казахстана, Беларуси. Если поначалу планировали развиваться в Европу, Канаду, то сейчас решили переориентироваться в сторону Ближнего Востока, Индии и Китая.
На изготовление косметической накладки уходит около трех недель. Чтобы усовершенствовать модель бизнесмены изменили технологию.
«Если сначала печатали на своем 3D-принтере, теперь изготавливаем накладки из листового пластика с использованием технологии вакуумной формовки. Поэтому часть работы выполняют подрядчики, – рассказывает Дмитрий Стенько. – Чтобы изделие выглядело красиво, после 3D печати необходимо много дополнительной обработки. Листовой пластик изначально более гладкий. Оборудование для вакуумной формовки стоит примерно 1 млн. рублей. Если поймем, что потребность в заказах растет, будем решать вопрос с его приобретением».
По словам Дмитрия Стенько, развивая историю с изготовлением косметических накладок, у бизнесменов в последние годы появилось немало полезных знакомств. Их знают в Минпромторге, Министерстве труда и соцзащиты РФ, но, по факту, это мало помогает. В нашей стране довольно сложно снять существующие административные барьеры, поэтому пока изготовители кавер-накладок, ведут себя, как известная лягушка в кувшине – пытаются взбить из молока масло. Достаточно сказать, что объем производимых изделий на сегодня– 3-5 штук в месяц, при стоимости – 25-30 тысяч рублей. Математика открытая. А чтобы выйти на самоокупаемость, делать нужно как минимум 40-50 изделий в месяц.
Ярославская компания «СCOVER» старается использовать все возможные инструменты для своего продвижения: сайт, соцсети, выставки. В рамках этого проекта бизнесмены ведут социальную деятельность. В 2020 году впервые организовали конкурс «Контур твоей уникальности» совместно с российским движением школьников. Им предложили нарисовать дизайн накладки для протеза по шаблону. В тот раз «выстрелила» идея дизайна школьника– накладка в виде акулы, которая проглотила ногу. Она пополнила каталог компании, в котором представлены различные дизайны: узоры, текстуры, в основном абстрактные.
В 2021 году на уровне региона компания проводила конкурс совместно с Кванториумом для старшеклассников и учеников колледжей уже с привлечением программного компьютерного обеспечения. А в этом году делает всероссийский конкурс социально-промышленного дизайна «Контуры твоей уникальности» с генеральным партнером – крупной московской компанией «Смирнов дизайн», при поддержке министерства соцтруда Москвы, московского агентства креативных индустрий. В нем принимают участие разные университеты, где есть промышленный дизайн, ведь организаторы конкурса стараются привлекать все сферы, которые резонируют проекту.
Насколько ярославским изготовителям косметических накладок для протезов хватит энтузиазма, покажет время.
«Будем двигаться вперед, пока точно не поймем, что все инструменты и варианты, которые мы пробовали, не работают, что люди не могут позволить себе купить наш продукт, а мы не готовы продавать дешевле, потому что это нерентабельно. Нужно понимание, может ли такой проект жить в России или его время еще не пришло. Не исключено и такое», – говорит Дмитрий Стенько.
Дарья Блох
