Нас, журналистов, часто ругают за то, что мы ищем «жареные» факты, делаем акцент на негатив, сеем пессимизм. Коронавирус, бизнес умер, ужас-ужас… Что ж, прислушаемся к критике. Поговорим с оптимистами. Ярославская компания «ТЕХНОАВИА» (спецодежда, форма, обувь, средства защиты) - это почти как Гарри Поттер, «мальчик, который выжил». Бизнес этого филиала российской компании от COVID практически не пострадал. Обошлись без господдержки, спокойно работают, строят планы развития. Чего вам еще, любители оптимизма? Наверное, прямой речи директора «ТЕХНОАВИА», Дмитрия Лямцева. Может быть она даст поводы для размышлений?
Рецепт выживания: не проси ничего у государства и имей свою подушку безопасности
- Дмитрий Борисович, беседуя с журналистами, Вы утверждали, что связанные с пандемией COVID ограничительные меры не нанесли ощутимого вреда Вашей компании. Это так?
- Совсем безболезенно пандемии не проходят ни для кого, но да, критичного вреда нашему бизнесу не нанесено. Самые заметные потери – утрата клиентов, представляющих малый бизнес. На период пандемии этот сегмент заказов исчез почти полностью. Но это всего лишь в пределах 10% нашего оборота в Ярославле.
- А розничный магазин «ТЕХНОАВИА», тоже не пострадал? Будет работать?
- Открылся 2 июля, с нанесенной разметкой, как положено. Будет ли магазин работать дальше - вопрос. Посмотрим по обстановке: сколько людей придут, как себя будут вести. Пока что ситуация нам очень не нравится. Табличку «Вход без масок запрещен» игнорируют 99% посетителей. Люди слишком быстро расслабились. По-моему, если так пойдет и дальше, вторая волна пандемии неизбежна. Но, вернемся к теме магазина. Если он временно не будет работать - не критично. Магазин - это больше имидж. Выставочный зал, чтобы люди могли примерить и «пощупать» нашу спецодежду и обувь.
- Ваша компания не воспользовалась мерами государственной поддержки. Почему? Как филиал крупной российской компании Вы получили корпоративные финансовые вливания?
- Мы не берем кредиты, развиваемся на собственные средства, филиальные отношения у нас строятся на товарном запасе и оборачиваемости. У нас большой товарный запас. Кроме того, филиалы «ТЕХНОАВИА» - самостоятельные юридические лица и накапливают резервы. 11 июля нашему филиалу исполнилось 20 лет, в таком возрасте пора иметь «подушку безопасности», у нас она есть.
- Вам не кажется, что после пандемии наступит время «китов»? Выживут крупные субъекты экономики, мелкий бизнес «сожмется» до неприлично малых размеров?
- Нет, конечно, нет. Выживут самые динамичные, вне зависимости от величины. Те, кто быстрее адаптируется, меняется, уходит в онлайн. Те, кто давно развили продажи онлайн на волне пандемии не пострадали, а наоборот, укрепились и выросли. Огромное количество клиентов ушло в онлайн. Даже те, кто в силу образа жизни никогда не садился за компьютер, понемногу присоединяются к легиону онлайн-покупателей. Вся молодежь давным-давно в Инстаграме, и продажи там очень большие. Мы тоже активно продвигаем онлайн-продажи. Весьма удобно, когда клиент заказывает в Интернете, приходит и забирает товар. Не требуются выставочные залы, не нужно держать запасы на складе. Подвозить товар только на заказ – отличная оптимизация бизнеса. Сегодня «выжить» и «уметь продавать онлайн» - синонимы.
- Вы верите в онлайн-бизнес, как будущий сектор массовых продаж?
- Однозначно. Онлайн вытеснит обычные продажи, так же, как Интернет, на наших глазах, вытесняет телевидение. Более того, ждем «революцию». Как только поколение наших детей, которым сейчас 18-20 лет, станет платежеспособным, то есть через 3-4 года, произойдет настоящий взрыв онлайн-продаж в регионах. В столицах это уже происходит.
- Ваша компания не производит медицинские СИЗ, но неужели не хотелось начать, попробовать? Ведь такой момент!
- Такой задачи нет по многим причинам. Мы не смогли обеспечить своих индустриальных клиентов в силу роста спроса на обычные СИЗ. А производство медицинских СИЗ требует больших инвестиций, и вообще, это принципиально другой бизнес. За время существования нашей компании рассматривались разные варианты новых форм работы. Например, параллельно торговать вещами, которые нужны нашим клиентам, скажем, инструментами. В результате пришли к выводу, что лучшая корпоративная стратегия – сконцентрироваться на главном виде деятельности, стать лучшими в продажах определенного товара. В нашем случае это - спецодежда.
- В сегменте продаж защитных масок и комбинезонов говорить о конкуренции во время дефицита СИЗ бессмысленно?
- Да, сейчас не до конкуренции, время наращивать производство.
- А раньше она была?
- Была. Рынок средств защиты велик. Он поделен на спецодежду, спецобувь и собственно средства защиты. Сейчас мы говорим именно о СИЗ – фильтрующих масках, респираторах, противогазах, защитных комбинезонах, которые используются врачами. В этом сегменте всплеск спроса. В стране производителей респираторов можно пересчитать по пальцам одной руки. Плюс около трети потребности в респираторах в «мирное время» закрывал импорт, в основном Китай, там хорошее, современное производство. Экономика выстраивалась так – товарные запасы иметь не выгодно, а выгодно быстро производить и быстро продавать, иметь бережливое производство. Никаких стратегических запасов, максимум на месяц-два. С приходом вируса эти микрозапасы исчезли мгновенно. Уже с марта началась работа «с колес». Крупнейшие производители респираторов полностью переключились на поставки врачам по распоряжению Минпромторга. Индустриальные клиенты перебивались тем, что осталось на складах. Не забудем, полностью исчез импорт.
- Импорт запрещен?
- Нет, это не мы «закрылись», это они не дают. Самим не хватает, они же тоже жить хотят. Сейчас китайцы начали продавать потихоньку. Надеюсь, что на их медицинских изделиях нормальные фильтры стоят.
- Мелкий частный бизнес не воспользовался ситуацией дефицита?
- Слава Богу, воспользовался, снизил остроту проблемы. Частные предприниматели начали делать медицинские маски, но это же не респираторы…
- Частники не могут производить респираторы? Настолько сложное производство?
- Нет, производить несложно. Сложно найти фильтр. В респираторе главное то, что внутри, чего мы не видим. Фильтрующий материал – высокотехнологичная вещь, производится в основном за рубежом, в России фильтрующего материала на продаже нет.
- Но импорт остановлен?
- Я не знаю как сейчас производят медицинские маски, кто их производит, что там за фильтрующий материал, и где они его берут.
- Насколько велика разница между маской и респиратором?
- Сертифицированный респиратор проходит многократные проверки. Респираторы бывают очень разные – имеется три степени защиты: до 4 ПДК, до 12 и до 50ПДК. Степень защиты зависит от числа слоев фильтрующего материала, от качества прилегания по линии обтюрации. Как минимальная для врачей на сегодня рекомендована вторая степень защиты. Хороший респиратор 2-й степени защиты стоит около 88 рублей. Маска - около 8, можно сравнить. Маска защитит от крупных частиц, но вообще-то, скорее, дает эффект плацебо. Летящий на вас вирус маска задержит, но он останется на ткани. Есть риск взяться за маску руками. Есть риск, что через 3 вдоха вы вдохнете вирус. Через респиратор он будет проникать долго, и не факт, что проникнет вообще.
- Мы видим на врачах весьма разную защитную одежду. Какие защитные комбинезоны действительно надежны?
- Рекомендовано использовать комбинезоны с повышенным уровнем защиты – проклеенными швами, выполненными из специальных материалов как, например, «Tайвек». Это торговое название нетканого материала, разработанного компанией «DuPont». Он делается из полиэтиленовой нити высокой плотности (HDPE), и сочетает в себе характеристики ткани, бумаги и пленки. Есть и другие производители подобных комбинезонов, компания «Ansell», например.
- Фильтрующие материалы импортные, «Tyvek» разработал «DuPont»… Что у нас свое?
- Хорошее производство защитных очков, достаточно качественные респираторы производятся в Санкт-Петербурге. В РФ это производство есть, и его всегда хватало для промышленных предприятий. «Воркутауголь», газпромы, лукойлы и прочие роснефти потребляют эти респираторы миллионами. Производство было рассчитано под них. Мы отлично знали годовую потребность всех предприятий. Но раньше в СИЗ работали только сотрудники на вредных производствах, там, где литье, запыленность, деревообработка, добыча угля. А теперь все офисные работники, которые никогда в СИЗ не ходили, должны быть обеспечены. Да что там офисные, вообще все население! Внезапно и срочно увеличить производство СИЗ на порядок? Невозможно. Пока будут наращивать производство, спрос опять снизится, а потом исчезнет. Кто же будет инвестировать в такие вещи?
- А если спрос не кончится вообще? Если вирус с нами навсегда?
- Нет, спрос уже упал. Выросло предложение, и цена на маски опустилась. Полтора месяца назад медицинская маска стоила дороже 30 рублей. Сейчас цена порядка 8 рублей, падение в 3,5 раза. Те, кто хотел быстро заработать, продавая по 30 рублей, сейчас чешут разные места и думают, как жить дальше. Реальная цена маски всегда была 2,50 руб. У меня друзья пытались этим заняться, я их предостерегал. На мой взгляд происходящее позитивно. Рыночная экономика баланс находится автоматически. Сначала нет спроса, потом огромный, потом предложение нарастает и приближаемся к нормальной середине.
- Вы воспринимаете положение дел как нормальное, или как критическое?
- Было критическое, сейчас уже нет. Медицинские маски везде в свободной продаже.
- А с дефицитом на предприятиях как обстоят дела?
- Дефицит респираторов налицо, но он постепенно преодолевается. Респираторы первой степени защиты ценой от 20 рублей уже в продаже. Респираторы второй степени пока идут в столичные клиники, но к концу июля, рассчитываем, у нас появятся и они. Производство наращивают. Я очень надеюсь, что мы начнем обеспечивать продажи, наши клиенты очень ждут.
- Вам удалось получить дополнительные прибыли в связи с пандемией?
- Нет, мы просто все продали в феврале и в марте.
- В открытых источниках есть Ваши высказывания о том, что «ТЕХНОАВИА» продолжает стабильно развиваться, несмотря на пандемию. Как это возможно, если Ваша компания настолько зависит от возможностей производства, что не смогла извлечь дополнительную прибыль даже в ситуации пандемии, то есть всплеска супер-спроса?
- СИЗ в нашем объеме продаж - около 45%. Мы продаем еще и обувь, одежду, очки, перчатки, дерматологические средства защиты, крема. Оборот у нас растет. В среднем удваиваемся за 4 года, на протяжении 20 лет. Рынок растет, и мы вместе с ним.
- За счет чего такой рост, неужели так быстро увеличивается объем рынка спецодежды?
- Кроме роста есть еще один фактор - рынок очень живой. Каждый год, на одних и тех же предприятиях, проходят тендеры. Контрактов, заключаемых на несколько лет - единицы. И каждый год, 1 января, у нас начинается с чистого листа: все договора кончились, начинаем жизнь заново. В прошлом году можно было не выиграть тендер, например, «СлавНефти», а в этом – выиграть. В результате расти, то есть из года в год выигрывать больше тендеров, будет та компания, которая имеет лучшую репутацию, и четко улавливает тенденции изменения спроса. Мы сделали ставку на качество. Рынок СИЗ и спецодежды крайне неоднородный. Очень многие конкуренты хотят победить за счет цены, и производят, скажем корректно, недорогие вещи. Одежду с простым дизайном, обувь с недорогой подошвой и т.д. Мы идем принципиально иным путем, компания ориентирована на инновации. Новейшие материалы, разработки, самое дорогое на рынке. И предлагаем достаточно топовые вещи в довольно дорогом сегменте. А наш рост показывает, что это – правильная стратегия.
Обыватель считает, что спецодежда – это нечто дешевое, одноразовое. Надел, покрасил забор, выкинул. Мы к ней относимся совершенно по-другому. Тем, кто думает, что кирзовые сапоги, телогрейки и квадратные синие штаны с плоскими карманами – спецодежда, на рынке не выжить. Последние 15 лет требования клиентов растут в геометрической прогрессии. Ключевое слово – «комфорт». Раньше было достаточно, чтобы обувь была кожаная, не пропускала влагу, и имела металлический подносок. Теперь люди хотят, чтобы ноге было не жарко в натопленном помещении, и в то же время не холодно на 30-градусном морозе, чтобы стопа не уставала в течение 8 часов работы, а подошва не скользила на льду. Все это должно быть совмещено в одном рабочем ботинке. Плюс – клиент требует все более высокой защищенности от любых факторов риска. Именно поэтому появляются ультрасовременные материалы, мембраны, используются спортивные материалы и технологии. Все это, к сожалению, импортное, и стоит немалых денег. Но факт остается фактом - клиенту нравится именно это, а часто – только это. Клиент хочет работать в комфортной одежде. Руководитель стройки в Сибири хочет носить куртку удобную во всех отношениях, с «молниями», обработанными тефлоном, которые не подводят никогда, с возможностью легко прятать в незаметный карман папку формата А4, с пуховой, а не синтепоновой подкладкой, и опушкой капюшона из натурального меха. А также хочет, чтобы одежда его рабочих была, по возможности, немногим хуже. Между экономией и комфортом он выбирает комфорт, такая расстановка приоритетов приобретает популярность. «ТЕХНОАВИА» привычен как раз такой подход, мы из авиации вышли. Там эргономика очень важна, швейные изделия вдумчиво усовершенствуются. Обдумывается, рассчитывается, многократно испытывается все, вплоть до угла наклона горловины кармана, чтобы руку было удобно сунуть.
- Не является ли все перечисленное вопросами, которыми занимаются производственники? Какое отношение все это имеет к торговой фирме, продающей то, что пришлют с завода?
- Ошибочная на 100% постановка вопроса. Мы не производим, но мы на переднем крае, работаем с клиентами. Мы знаем их пожелания лучше любого производственника. И поддерживаем обратную связь, это и есть наше основное занятие. Обслуживание клиентов - это выполнение их желаний. А желания – это постоянное изменение конструкции, разработка новых моделей, добавление новых защитных свойств. Каждую неделю, иногда - дважды в неделю, у нас в центральном офисе проходят обсуждения новых образцов, эскизов спецодежды. Мы очень плотно сотрудничаем с поставщиками материалов. Обувь разрабатывают ведущие итальянские дизайнеры. Дизайн подошвы делается в Италии. Литьевые машины приобретаются в Германии. Фурнитура - в Японии. И так далее, в том же ключе, только лучшее.
- В последнее время среди управленцев сильны изоляционистские тенденции. Особый путь, закрытые границы, и т.д. Как Вы думаете, к чему это может привести?
- В нашей сфере деятельности - к возвращению в каменный век. В любом случае нужно жить в открытом мире, мы так и живем.
- Недавно введена обязательная маркировка всей производимой спецобуви. Тотальный контроль сочетается со свободным рынком?
- С 1 января 2021 г. вся спецодежда также будет замаркирована. С 1 июля мы продаем только маркированную QR-кодом обувь. Каждая пара проходит через сканер или терминал сбора данных. Мы принимаем каждую пару, и отгружаем каждую пару, и информация онлайн уходит в «Честный Знак». Есть приложение для смартфона. Скачав его можно отсканировать QR- код, и получить полную информацию о любой паре обуви. Импортной обуви QR- код присваивается при пересечении границы, отечественной – на предприятии-изготовителе.
- При таком уровне контроля государство может получать с бизнеса столько денег сколько захочет, поскольку точно знает сколько их у Вас?
- Оно знает сколько у нас денег уже давно. Внедрение тотальной маркировки и QR-кодирование не относится к экономике денег. Это экономика «производства-потребления». А вот проблему демпинга и контрафакта маркировка и коды решают довольно эффективно. Это своего рода противовес недостаткам, например, системе закупок в РФ. Она такова, что выигрывает предложивший минимальную цену. Есть и обходные пути. Такой «диктат дешевизны» может привести к тому, что никто, нигде, и никогда, не увидит ничего по-настоящему качественного, и развитие затормозится, а то и остановится. Поэтому маркировка, как заслон демпингу и контрафакту, полезна.
- Много любителей демпинга и контрафакта?
- Уже немного. Из года в год их меньше и меньше, рынок очищается очень быстро.
- Какие цели преследует увеличение количества вебинаров, проводимых в компании? Это связано с пандемией?
- Только в той степени, в какой мы ускоряем освоение онлайн-пространства в целом. Но в целом рост количества вебинаров - целиком в русле принятого два года назад в масштабах компании решения - сосредоточиться на внутреннем обучении сотрудников. Вебинар успешно заменяет 3-4 дневную командировку группы менеджеров в Москву, экономия времени и средств немаленькая.
Наш центральный офис также проводит вебинары по различным товарным линейкам. Производители-поставщики, крупные российские и международные компании, продукцию которых мы продаем, с помощью вебинаров ее продвигают. Мы подключаем к вебинарам наших клиентов. На предприятиях, приобретающих наш товар, есть отделы охраны труда и отделы производства, которым интересно, что они закупают, как правильно разобраться в потоке предложений и не потратить бюджет на некачественные СИЗы.
- Вы исповедуете принцип «работа в команде». Что подразумевается?
- 17 человек, работающих в нашем филиале, считают себя частью большой, общероссийской, команды «ТЕХНОАВИА».
- Что бы Вы изменили в макроэкономической системе государства, если бы могли?
- Я не готов анализировать эффективность существующей в РФ экономической системы. Но в целом мои взгляды определены четко - за полностью свободную экономику. Чем больше регулирования, чем больше государство вмешивается в экономику и бизнес, тем менее экономика эффективна.
Беседовал Константин Мышкин
