В последнее время все только и говорят о захвате рынков иностранцами, да о необходимости переходить на отечественное. Но станки, 70% аксессуаров для строительства, качественные семена, в общем, все подряд предпочитают импортное. И предприятия, созданные при участии иностранного бизнеса, в большинстве случаев как-то лучше работают. В народе не умирают легенды о жизни «иностранцев». Гигантские зарплаты, сверкающие белым пластиком цеха, менеджеры Вивальди на скрипках играют. Однако предмет интереса «Клуба социологов» – не мифы, а реальность. В Ярославле есть предприятие, построенное с решающим участием иностранных инвесторов – завод полнокомплектных системных зданий «Астрон Билдингс». О том, как живется на российском рынке созданному по западным стандартам заводу, нашему корреспонденту рассказал директор по продажам в России и СНГ компании «Астрон Билдингс» Артем Орлов.
- Артем Александрович, расскажите немного о себе и Вашей семье. Кто ваши родители, о чем Вы мечтали, как складывалась карьера?
- Я из семьи кадрового офицера. Детство прошло в дальних гарнизонах, жили в Киргизии и Казахстане. Мечтал стать офицером, в 14 лет поступил в Свердловское Суворовское военное училище, потом в Рязанский военный автомобильный институт. Служба пришлась на тяжелые для армии времена, середину 90-х. Мне повезло, направили в Московский военный округ. Служил в Воздушно-космических войсках и не попал ни в какие «горячие точки», думаю, это и к лучшему. В то же время психологически в Москве служить было чуть-чуть тяжелее, чем в более тихих местах. Когда воочию видишь, как бурлит бизнес, как жизнь проходит мимо, а сам служишь ничего не зарабатывая, это как-то не успокаивает. Я решил покинуть Вооруженные силы и пошел на рынок труда. Начал с продаж в туристическом бизнесе, работал в разных компаниях, искал себя. Учиться в ВУЗе времени уже не было, восполнял пробелы в образовании на курсах и семинарах. Довелось приобрести опыт работы в сфере продаж строительных систем. Я строил отношения с архитекторами и добивался включения в проектную документацию именно систем определённого поставщика. Стал коммерческим директором российского отделения крупной бельгийской компании REYNAERS, поставщика профильных систем для изготовления окон и фасадов. В 2011 году пришел на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами в «Астрон Билдингс», я знал эту компанию как одного из клиентов REYNAERS. Отдел, куда я пришел, формировался, меня пригласили с перспективой через полгода-год этот отдел возглавить. А после 4-х лет моей работы по продажам прямым клиентам произошли смены в высшем звене руководства «Астрон Билдингс», и я стал директором по продажам в России и СНГ.
- Как чувствует себя «Астрон Билдингс» сейчас, с какими результатами завершает 2019 г.? Растет ли выручка, прибыльность предприятия?
- Начиная с 2016 года, мы уверенно «идем вверх». Оборот с 2016 по 2019 годы вырос почти в 2 раза. 2016 год мы закончили на цифре 1 млрд 200 млн рублей. В прошлом году – 2,5 млрд, но нужно учесть, что это был из ряда вон выходящий год. Мы добились права на выполнение мегапроекта, который добавил к обороту сразу полмиллиарда, и скорость роста сильно превысила естественную. В обычных условиях мы в прошлом году достигли бы показателя в 2 млрд., в этом – 2 млрд 200 млн, при оптимистическом сценарии – 2 млрд 300 млн. Подчеркну, оборот мы считаем в рублях, это реальный прирост без всяких игр с курсом валют. Но я ни в коем случае не утверждаю, что мы вступили в зону ошеломляющего успеха. Кризис 2014 года в сочетании с введением западных санкций создал крайне неблагоприятную атмосферу на рынке. Банки замерли, инвестиции были приостановлены, и в 2015 году оборот у нас упал больше, чем в 2,5 раза по сравнению с 2012 годом. 2015-й и 2016-й годы мы вспоминаем как исключительно тяжелые. До кризиса было намного проще разговаривать с заказчиками и по цене, и по качеству, люди чаще склонялись к выбору продукции премиум-сегмента. Если считать в евро, то до кризиса мы продавали в 1,7-1,8 раза больше, чем сегодня. Кризис обрушил все. Курс евро вырос вдвое, произошел передел рынка. Премиум-продукции стало гораздо меньше, а к 2019 году мы остались единственной на российском рынке европейской компанией с премиальным качеством продукта в нашем сегменте. Все остальные европейские компании либо проданы, либо разорились, либо переименованы и видоизменились во многом.
- А экспорт?
- Если считать экспортом Беларусь, Казахстан и Азербайджан, то да, он есть. На Европу, как я уже говорил, работают люксембургский и чешский заводы компании.
- Как Вы оцениваете текущую ситуацию на рынке – как кризисную, равновесную, прогресс?
- Мнения наших партнеров на местах разделились, но, наверное, можно сказать, что на рынке установилась стабильность. Это подтверждает и рыночная аналитика. Нет бешеного роста, какие-то направления растут, какие-то стагнируют. По крайней мере, нет падения, и это хорошо.
- То есть последствия кризиса-2014 еще не преодолены? И не только для «Астрон Билдингс»?
- Не скажу про всех, но продажи «Астрон Билдингс» растут. Мы понимаем, что в ближайшие годы темп роста может замедлиться, но делаем все, чтобы он был стабильным. Пока не выйдем выше докризисного уровня, будем считать, что нет, не преодолены.
- И неизвестно, когда будут преодолены? Мы и сейчас в кризисе, я правильно понимаю?
- В том, что касается строительства, в общем, и промышленного строительства, в частности, так и есть.
- Говоря о факторах, негативно влияющих на Ваш бизнес, Вы упомянули западные санкции. Насколько сильно повлияло на работу «Астрон Билдингс»» санкционное противостояние между западными странами и РФ? Чувствуете ли Вы в данный момент ослабление «санкционного пресса»?
- Напрямую санкции на нас не подействовали. Ни мы, ни наши партнеры не включены в санкционные списки. Про санкции я упомянул лишь в том ключе, что они повлияли на финансовый рынок. Когда их вводили, многие инвесторы решили сделать паузу, выжидали, что будет дальше. И не давали денег на строительство, отрасль начала сжиматься. И тут мы ощутили последствия, как и все на рынке. Со временем инвесторы увидели, что санкции по большому счету не так страшны, деньги все равно есть, и им надо работать. Естественно, наши продажи росли и в силу того, что мы изменили процесс продаж, некоторые принципы системы мотивации, увеличили количество менеджеров по продажам, вошли в новые регионы, набрали большое количество Партнеров-Строителей, но в то же время, есть и небольшой естественный рост.
- Кто Ваши основные потребители? Частные компании, или есть примеры успешного сотрудничества с госсектором?
- Если максимизировать и обобщать, то, наверное, частные инвесторы. С госкорпорациями тоже удается сотрудничать, мы продаем здания на объекты государственного участия, но это небольшая доля продаж.
- С госкорпорациями сложнее договариваться?
- Главное препятствие не в этом. Мы продаем не сами. Государственный заказчик обычно покупает нашу продукцию через наших Партнеров-Строителей. Мы их обучаем, помогаем развивать бизнес, они с нами заключили партнерские соглашения. Это независимые локальные строительные фирмы, которые в своих проектах используют наши здания. Они налаживают отношения с госструктурами, строят для них. Но в сделках с государственным участием сложность обычно заключается в постоплате. Заказчик от государства говорит: «Вы начните строительство за свои, а я вам потом заплачу». Многие компании из числа наших партнеров не имеют возможности работать в таком режиме, и это ограничивает наше сотрудничество с госсектором.
- Входят ли в число потребителей Вашей продукции «сети» («Перекресток», «Лента» и т.д.)?
- Мы не раз вступали в переговоры с ритейлинговыми компаниями, но деловые отношения у нас складываются нечасто. У «сетей» технология здания встроена в определенную сетку колонн. Эта сетка не является, скажем так, «золотым сечением» для стальных конструкций. При такой высоте, шаге колонн, некоторых других закрепленных технических параметрах и требованиях невозможно достичь оптимальной стоимости. В этом случае традиционные конструкции, при известных недостатках, дешевле или проще для реализации планов заказчика. Бизнес-модель ритейлеров полностью просчитана – сроки окупаемости, инвестиции и т.д. Чтобы использовать наши конструкции, им пришлось бы всю эту бизнес-модель переписать заново.
Между тем, мы построили ряд крупных торговых и распределительных центров для различных торговых сетей.
- Возможно ли расширение географии рынков сбыта продукции «Астрон Билдингс»? Какие рынки Вы считаете наиболее перспективными?
- Отчасти возможности расширения ограничивает то, что стальные конструкции – вещь очень габаритная и тяжелая. Транспортировка одной фурой на Дальний Восток может стоить 500-700 тысяч рублей, радиус действия продаж нашей продукции за разумные деньги ограничен. Штучные проекты мы реализовали и в Приморском крае, но в целом граница – Чита.
На западном направлении зона действия нашего влияния полностью покрывает территорию РФ, включая Калининградскую область. Беларусь заказывает здания на заводе в Ярославле. Европа вне зоны действия. В этих условиях направлением экспансии для нас становится Средняя Азия. В Казахстане история продаж уже длительная, но запас для развития вполне реальный. В Кыргызстане были пока только спорадические продажи, а в Туркменистане и Узбекистане наше присутствие пока весьма невелико. Туда пока еще можно расширяться. Это логичный рынок, он обусловлен историей взаимоотношений наших стран еще с тех пор, когда они назывались «братскими республиками». Законодательства и строительные нормы у нас и у них очень похожи. Специалисты-строители в этих странах, как правило, возрастные, не моложе 40 лет, они еще говорят по-русски, могут читать нашу проектную документацию, с ними легко коммуницировать. У нас есть некая общая культура.
Второе направление экспансии – Африка. Многие российские компании сейчас идут в Африку с инвестициями.
- Вас интересует вся Африка?
- Не совсем. Ливия, Судан, ЦАР, Чад, Эритрея, Сомали слишком много воюют, там никто бизнес развивать не будет. Но Ангола, Конго, Тунис, да и другие, относительно стабильные страны Северо-Восточной и Западной Африки весьма перспективны. Несколько проектов мы уже рассчитали. Есть инвесторы, планирующие строить в Африке торгово-сервисные или производственные центры своих компаний. Местные строители на черном континенте, как правило, очень низкой квалификации, производителей стальных конструкций практически нет. Выбор – везти или из России, или из Европы. Мы производим конструкции одинакового качества и там, и там, но с учетом курсовой разницы, сейчас для Африки выгоднее покупать в России, чем в Европе. Сами здания в разобранном состоянии очень компактны для перевозки. Перспективы вполне реальны.
- Есть ли у предприятия среднесрочные планы развития? Или задача в том, чтобы удержаться на достигнутом уровне?
- Внутрикорпоративная дискуссия как раз на эту тему сейчас и происходит. Мы пытаемся понять реальную емкость рынка. К сожалению, сделать это сейчас довольно сложно. Статистика работает более чем странно. Не хочу заниматься антирекламой, поэтому не буду называть компании, по нашему заказу собиравшие и анализировавшие данные о емкости российского рынка стальных строительных конструкций. Достаточно сказать, что одна компания сообщила нам, что в 2019 году российскому рынку потребуется 2 млн. тонн стальных конструкций промышленного назначения с учетом мостов, а вторая – что нужно 5,6 млн. тонн, без учета мостов! При таких принципиально разных цифрах мы вынуждены на всякий случай оценивать свою долю рынка сразу по обоим сценариям. Но в этом случае сложно ответственно говорить о более-менее точных прогнозах развития.
Мы пришли к выводу, что наша доля рынка пока настолько незначительна и настолько скромнее, чем наши производственные возможности, что в первую очередь надо просто полностью загрузить завод. Стабильно, конкретно, точно, чтобы завод 52 недели в году работал в 2 смены без перерывов на апрельскую распутицу или новогодние праздники. Мы надеемся достичь этого уровня в реально обозримой среднесрочной перспективе.
- Среди моих знакомых есть сотрудники Вашей компании, они весьма дорожат своей работой. «Астрон Билдингс» не испытывает кадрового голода?
- Мы не защищены от кадровых проблем, как и любое другое российское предприятие. В отделе продаж стараемся создавать костяк специалистов. Но, чтобы научить продавца в нашей индустрии произносить осмысленные связные фразы, нужен как минимум год. Через 3 года он станет самостоятельным бойцом, способным продавать здания с заданным уровнем маржинальности и не совершать серьезных ошибок. А в среднем через 5 лет начинается профессиональное выгорание, и сотрудника надо дополнительно мотивировать. У нас есть ребята, работающие по 10-11 лет, для российского рынка именно в отделе продаж это очень много. Но в целом хороший продавец – редкий зверь.
- Если необходимо предоставить клиенту особую финансовую гарантию, например, поручительство – материнская компания Lindab поможет «Астрон Билдингс»?
- Конечно, уже было так, что Lindab поручался за нас перед европейскими клиентами.
- Завод «Астрон Билдингс» открыт в Ярославле в 2009 году, сразу после кризиса 2008 года. Есть ли связь между этими событиями?
- Я пришел в «Астрон Билдингс» позже, но тоже задавал вопросы – как вышло, что, когда все разорялись и закрывались, в Ярославле построили завод за много миллионов евро? Ответ таков – это тот самый случай, когда Lindab решил вмешаться. Дело в том, что 2006-2008 годы были «золотым веком» для индустриального строительства, в отрасль шли большие инвестиции, «Астрон» на фоне российских заводов металлоконструкций выглядел очень круто, сильно отличаясь подходом, решениями, качеством, сроками... Тогда были приняты стратегические решения о строительстве завода «Астрон Билдингс» в РФ. К моменту начала кризиса у еще не построенного «Астрон Билдингс» уже были наработанные клиенты. И решили строить вопреки всему. Кризисы цикличны – то плохо, то хорошо, вся история состоит из провалов и взлетов. А серьезный бизнес коней на переправе не меняет, он не отказывается от стратегических планов из-за очередного кризиса. Все знали, что в 2008-2009 годах будет тяжело, а потом будет легче. Так и получилось. Завод – собственность Lindab, они вложили деньги, построили его здесь и, в принципе, не прогадали. Правда потом случился еще 2014 год, и новый «золотой век» пока не наступил, но можно предположить, что он еще впереди.
- Вы сказали, что «Астрон Билдингс» «соответствует культуре корпорации Lindab». Ваш завод живет по западным законам и нормам?
- Зарубежный опыт передается внутри компании, наши корпоративные традиции – отнюдь не российское ноу-хау, они заимствованы в Европе. Однако копировать законы западной жизни полностью мы не можем. Так, мы сумели доказать нашим европейским коллегам, что российская система продаж должна отличаться от европейской. Мы адаптировались к российской действительности – например, у нас сильно отличается система мотивации продавцов.
- Есть ли у Вас дети? Чем занимаются? Кем собираются стать?
- Сын учится в 4 классе. Пока хочет стать профессиональным скейтером и рок-гитаристом. Раньше хотел быть астрономом, потом – космонавтом, надеюсь, что рок-гитарист – тоже не предел, будет что-то еще.
- У Вас есть хобби?
- Конечно, я думаю у большинства людей хобби есть! Зимой я катаюсь на горных лыжах, летом много времени провожу в седле велосипеда.
- Есть ли у Вас любимые фильм, книга?
- Единственной и непревзойденной нет. Когда хочется, чтобы в мозгу сгладились острые углы, читаю рассказы Чехова. Фильмы люблю тяжелые, выворачивающие душу – «Побег из Шоушенка», «Зеленая миля», «Серая зона», «Список Шиндлера». Советские фильмы люблю, начиная от страшного «Иди и смотри» и заканчивая комедиями.
Беседовал Родион Рогожин
